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人在旅途

文/

俞芳华 中化蓝天

如果市场是战场,销售人员就是最先听见炮火的战士。他们的日常始于产品,又终于产品

2000吨全氟酮装置计划在2018年投产,产能增加的压力第一时间传导到销售人员身上。2017年6月初,中化蓝天总经理助理于晓岗带着两名销售人员奔赴美国。此行,他们不仅要参加全球最有影响力的美国国际消防设备及技术展,为灭火剂开拓市场,更要与多家制冷剂、聚合物客户展开交流,寻找合作契机。

这是我第一次跟随销售人员走进市场、走近客户,让我看到了真实的产品和更加真实的蓝天人。一路上,看着他们与客户交谈、与对手博弈,感受着来自销售人员最真实的日常。

永不停止的奔波

在全球的各个城市间穿梭,让国际销售人员成为众人羡慕的对象。

但你亲身感受后会发现:倒不完的时差、颠倒的作息、陌生国度的危险和对家人的思念才是他们的代名词。

Lily是名资深国际贸易员,已有近20年的国际销售经验。在谈及高强度的出差时,她感慨,这其实更像个体力活。

“到国外出差行程紧,往往飞一夜,第二天就要见客户。”Lily笑着说,因为这个原因,她也练就了一个绝活,上了飞机,沾上椅子就能睡,然后第二天神采奕奕出现在客户面前。

每个绝活背后都有辛酸的故事。女生做销售,更是一个百炼成钢的过程。

Lily所在的国际业务部,女生比例是80%,每个人负责一个大区,需要经常出差,也经历过种种危机事件。

“碰上国外局势紧张,我们只敢白天拜访客户,晚上早早打包好外卖躲进酒店,不敢出门。”

一路上,我经常听到Lily提起她的儿子。

Lily的儿子现在上初一,每次出差,儿子的三餐、上下学接送、作业和睡眠便开启了自由模式。

“出差途中,最怕在家长群里被点名,这次又中招,儿子自修时睡觉被老师拍了照。”

Lily指着照片给我看,哭笑不得。

Adam是部门里为数不多的男生,3年前从行政转岗到国际销售,原本安静喜欢喝茶的男生开始与各种肤色的客户打交道,也开始学着辨识各种品类的咖啡。

这次奔赴美国市场,Adam花了很多心血。作为灭火剂的全球经理,Adam尝试以项目合作的方式与客户共同开辟市场,于是英语专业的他开始学习谈判、攻读投资……他的背后,也有一个故事。

意料之外的客户

在芝加哥转机时,我见到了Adam的客户Tanya。

Tanya是个美丽的俄罗斯姑娘,在美国经营一家贸易公司,有着丰富的创业经历,但也有数次被骗经历,这让她选择合作伙伴时非常谨慎。

Tanya与中化蓝天结缘于一次非常偶然的机会,她通过第三方平台找到Adam,购买了我们的灭火剂HFC-227ea。

由于以前的经历,Tanya对产品质量有着近乎吹毛求疵的要求。一般业内对购买的产品会在装箱时安排SGS做一次取样,监装后便安排出运。Tanya则要求SGS先取样,看到检测报告再安排船期,并再次要求SGS来工厂监装。收到货物后,Tanya自己又取样检测,并一度怀疑产品质量问题,但最终发现是操作失误。在使用过程中,Tanya对中化蓝天的HFC-227ea产品非常满意,从此把中化蓝天列为最值得信赖的合作伙伴。

因为在灭火剂领域是半路出家,Tanya每次打电话咨询时都会刨根问底,洋洋洒洒抛出几十个问题,而Adam每次都不厌其烦地答疑解惑,使她对这个素未谋面的客户经理以及他背后的企业充满信任与亲切感。

在听说我们要去波士顿参加展会并在芝加哥转机后,Tanya坚持在芝加哥机场等候,要与Adam见上一面。

与Tanya一样的还有Ravi,他是印度人,本来已经与Adam约定近期在中国洽谈关于全氟酮的合作事宜,但听闻我们在美国参展后,他也匆匆改变行程,最后在展会上直接敲定协议并且下单。

突然的客户,会像突然撞见的真相,让你更能感受到真实。

无时无刻的会议

参加展会的第二天,Lily刚起床便收到于晓岗的信息:早起开会,关于125、227。

6月份是每年氟产品价格波动最剧烈的月份,2017年上半年由于市场价格剧烈上涨,在这波退却中也更为敏感。如同歌词一般:每一天都是新的一天,每一天都是那样新鲜。

已经过去一天的美国消防展既是各大消防设备和药剂的集中展示,更是信息和资源的互通,与国内市场反馈回来的价格做对比后,于晓岗马上召集开会。

一顿早餐的时间,于晓岗便向国内所有销售总监们确定了策略。

类似的电话会议会在任何时候发生。有一次发生在春节放假期间,Lily说当时她正在做头发,结果只能顶着烫发机,躲到理发店小屋里开完会议。

如果市场是战场,那销售人员就是最先听见炮火的战士。

“这三个月,制冷剂价格的剧烈波动让我们的压力成倍增长。”Lily说,团队的姑娘们现在每天都要接到几十个客户询问价格的电话。

中化蓝天作为国内制冷剂市场的风向标,在价格波动中必然要承受更多。

“这波行情中,上涨时,即使价格再高、产量再紧张,我们也会保证优质客户的供给;而在价格下跌中,即使损失个别订单,我们也要稳住价格,尽力维持市场秩序。”于晓岗说。

11天的同行,不短也不长,但足够让我感受到他们在产品价格波动中的喜怒哀乐,也逐步读懂了他们的语言。

他们会在走进美国空调温度很低的机场后,相视一笑说,“冷媒大国,制冷剂的天堂”;

他们会在拿到酒店房卡,看到房间号227后,发出由衷感慨,“今年227大卖”;

他们的所有对话都始于产品,又终于产品;

他们的初衷和热情也和产品系在一起,永不消褪;

而这,就是销售人员最真实的日常。

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