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带路兄弟

文/

郭阳 化工事业部中化塑料总经办

真正做到站在客户的角度想问题,合作就会是长期而稳定的。一句话:专业越精通,服务越到位,客户越忠诚

提起这位叫孙常城的小伙,他可是个实实在在的“带路兄弟”。当然,他和带头大哥并不沾边,而是为“一带一路”建设默默耕耘的一位中化好员工。

每一年,都有大量非洲、亚洲、拉丁美洲的商品,经他之手,源源不断地进入中国市场,走入千家万户。

“我们的业务地图很简单,你看,‘一带一路’怎么走,我们的业务就怎么走。”南亚的黄麻、椰丝,东南亚的海藻、椰油,非洲的可可等等,经营产品覆盖亚洲、非洲、拉丁美洲十多个国家。按孙常城的原话是:“凡是这些国家的农产品,都是我们的业务范围。”

丝路兴通 万里为邻

事实上,2000多年以前,人们所熟知的“丝绸之路”贸易网络就已经存在。彼时,它将中国太平洋沿岸和非洲及欧洲的大西洋海岸连接在一起,使波斯湾和印度洋之间的货物流通成为可能,而“一带一路”倡议的提出,重新唤起人们对于那段历史的回忆。

虽然“一带一路”是当下的热点,但事情真正做起来却不容易。就说孙常城经营的这些产品:不好买、不好卖,一不小心就会过期,付了钱还要提心吊胆才能拿货,要去路途遥远的非洲出差,每年还要跑上百次银行,被催得紧时送货还要靠自己上机场打包……可谓困难重重。

这些可再生的农产品,东西虽好,做起生意来,却不简单。产品质量无法标准化是首要难题,不像制作塑料或者其他产品,质量有保证,业务流程、服务配套也很完善。这些无法实现标准化生产的农产品,每一批次的好坏都不能完全预估,甚至能否按时按量交付也都是未知,每次验收前的过程都是对业务员专业素质和心理素质的双重考验。

每年1至3月是东南亚的雨季,3至5月是非洲的雨季,这些都是让孙常城倍感艰辛的月份,很多突如其来的状况会接二连三地发生:作物长期泡水根本长不出来,长出来的又因为天气太差无法收割打包,好不容易打包装车上路,道路又被大雨冲毁无法运输,千辛万苦到达港口的货物也可能因为暴风雨无法出港。

“虽然有各种客观原因存在,但只要未能按时、按质、按量交付货物,就有被索赔的风险。”利润是在汗水的浸润中点滴积累的,绝不能轻易受到损耗。为了业务能够顺利进行,孙常城常常不分昼夜的定价报价、签发合同、查看物流,磨破嘴皮向客户沟通解释,当然最重要的还是想尽一切办法尽快交货。“换位思考最重要,急客户之所急。”

自然气候的因素还远不是困难的全部。“很多地方政治不稳定、基础设施落后,在这样的社会环境中,一路都得小心谨慎。”

既然需要直面众多危险,不去不行吗?“不在现场就没有发言权,不实地考察没法和客户交代。做非标准化的产品,比的就是谁更细致,谁更了解你货物的来龙去脉。”在孙常城的脑海中,就没有“放弃”这个选项,“作物生长情况如何,打包后多久能到港,路上有几座桥,路况如何,船多久一班,运力如何等等,这些情况都要有一手资料才有底气和客户谈。”

与时偕行 任重道远

就是在这样复杂环境下,孙常城和团队持续将产品做好,把业务做精,把客户留住——十几年稳定发展,2017年团队贡献突出,业绩在同行中始终处于领跑位置。

在孙常城看来,做好这类业务的秘诀,除了苦练还要勤学,储备专业知识更是必要:银行兑付、金融外汇要懂,时事政策、农业气象要了解,物流报关、法律法规要知晓,国际惯例、风土人情也要掌握。只要把这些都弄通了,不怕苦不怕累,大家都能做好。

“凡事想在客户前面,把他需要的都替他安排好:从哪个国家进口便宜,哪些国家的政策相对比较宽松,走哪条航路经济又安全,前期谈好了的,后期包装事项是否也要跟进……真正做到站在客户的角度想问题,那我们的合作就是长期而稳定的。”一句话:专业越精通,服务越到位,客户越忠诚。

正是有了无数像孙常城一样为“一带一路”默默贡献力量的人,才有了贸易畅通,有了民心相通。

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