奋斗者的本色——记奔波在业务一线的远东宏信员工

时间:2014-01-08     来源:远东宏信
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作者:郭素

远东宏信有限公司(简称远东宏信)作为中化集团金融板块融资租赁业务的旗舰经营企业,秉承“金融+产业”的经营理念,所服务领域已涵盖医疗、印刷、航运、建设、工业装备、教育、纺织、电子信息等多个基础领域。

从冰封雪国到炎炎南方,从医疗行业到环保节能产业,从“高端洋气”的大企业办公楼到私人自营小老板的小作坊,都遍布着远东宏信前线员工的足迹,他们的事迹和精神也不断激励着公司整个团队继续向前。

“勤奋”作敲门砖

两天时间里跑了四个地方,拿下四个大单,长沙办事处医疗团队的白叶这次“运气”不错。当被问及“你们平时拿单子运气都这么好吗?”白叶摇了摇头:“不是。这靠的绝不是运气!”

一台笔记本、一部手机、一个大脑走遍天下,一日奔波几百里是常事;吃饭桌上、出租车里、大马路旁,随时随地都在办公,嘴里说的、心里想的全是业务;菜单做鼠标垫、双腿做电脑桌,在任何场合下斟酌合同条款、做复杂的方案测算……对于数以千计的奔波在业务前线的远东宏信员工们来说,勤奋是成功的基本要素,而白叶和长沙办事处医疗团队正是其中的代表。

长沙办事处医疗团队采用的是地毯式作业方式,湖南大大小小14个地级市,4个团队成员各守一片客户区域,一个项目经理对应约100家客户,能够达到公司初审标准的有效客户每人有五六十家。这些客户中包括潜在客户、存量客户及已成交客户,所有的客户关系都要下很多功夫去研究、维护。召伟刚调来不久,他的秘诀就是要“勤奋再勤奋”:“对新客户开发,要通过宣讲、培训、客户会、代理商等各种途径寻找项目机会;对存量客户,要主动去挖掘客户的需求,比如经常跟财务科长保持沟通,了解医院最近有没有买地、建楼、买设备等资金需求,有时看似没有需求,经过挖掘就变成了有需求。”

“勤奋”二字,也是远东宏信各事业部通行的诀窍。老客户的维护是印刷系统事业部王盛目前工作的一个重要部分,“一个项目的周期,从收集资料到整个项目营销完成大概在45天到55天左右,但后期的关系维护却是频繁且长期的。一周一电话,半月一拜访,一季一排查,经常上门聊聊天。不管是成交还是未成交客户,都要经常保持坦诚且频繁的联络。”

远东的一线员工已经习惯了一种“出差文化”:每周一离开公司,全国各地出差,周五再回到公司。在每个项目最终谈成的那一刻,所有的奔忙劳累、所有的辛苦付出最终都变成了成功的巨大喜悦,这,就是白叶所说的“靠的绝不是运气”这句话背后的真谛。

专业素养赢得信赖

在冰天雪地的北国,交通系统事业部的文超和郭力正全力开发新客户。有一次拜访目标客户公司的财务负责人,一阵寒暄后,双方很快进入正题。该负责人介绍说,公司在航运行业“寒冬”中运营状况较好,利润较往年还有所增长,所以自己主张公司新造两艘船来满足对于特殊商品的运力的需求。但是,公司还未最终决定到底是新造还是租船。

虽然客户的造船意愿没有定论,但文超和郭力却很从容,聊天话题深入到行业专业问题:内贸船、外贸船、散货船、集装箱船、化学品船……双方聊得不亦乐乎。文超和郭力凭借操作项目的经验以及对所掌握市场信息的分析,给出了新造船的建议,并解释了其中的内在逻辑关系。经过沟通,该财务负责人爽快地答应约见公司总经理。

在其后与该公司总经理的交流中,郭力和文超逐条讲了新造船和租船的优缺点,并解释了选择新造船的理由,同时对于具体的融资方案也给出了一些结构性的建议。这位原本倾向于租船的总经理边听边点头。正是基于对远东员工专业素养的信赖,这位总经理明确地表达了合作意向。

而正是在过硬专业素养的支撑下,远东一线人员才有能力为客户量身定做方案,对症下药。

印刷系统事业部的赵程年纪不大,但对新客户开发,却有着自己的经验:“我们都是造纸圈的,比较懂纸,通常能很快产生共鸣,这样一来新客户就比较容易建立信任感。”而这一切得益于印刷系统事业部早在2011年就针对造纸行业采取的外聘行业专家制度。“这一制度大幅提升了事业部团队的专业素养。”赵程如是说。

今年年初,赵程接触到一位客户,其公司的生产线已经投到尾端,对固定资产投资的方式也比较认可。赵程和团队伙伴一道,在考察了当地的金融环境、设备厂商对该客户的还款反馈后,我们综合起来设计了一个他比较认可的方案。合适的时间点、明确的资金需求再加上对症下药的方案,“这单生意顺水推舟就做成了。”

到最后决不放弃

在一线人员眼中,有时候,一个项目的最终落地,需要一份“不到最后决不放弃”的坚持与韧劲;正是这每一份坚持,凝聚成了远东的强大战斗力。

教育系统事业部的张峰,就亲历了一回“坚决不放弃”的故事。一个周四,张峰得知客户的签约意向,为能在客户预期内满足客户的需求,必须即刻出发,确保第二天周五就能与客户签署合同。可当时从上海飞往目的地的机票已售罄,只能选择前往目的地附近城市的火车票。于是,原本周四当天下午就可以到达的行程变成了凌晨12点多。第二天一大早,张峰又经过一个多小时的汽车颠簸,终于成功地赶在9点前出现在客户面前。

当天,在经历了到处找复印店、盖了200多个章的曲折之后,傍晚张峰终于如愿签约。

然而更多时候,“坚持”所带来的结果并不确定。对此,远东人却坚定地拼尽全力。

一次,深圳办事处的秦波冒着瓢泼大雨赶到客户处,可在等待近半个小时之后,对方却告知说要动身去香港,会面要取消。这次会面泡汤了,下一次也许遥遥无期,秦波马上提议:“要不改在明天下午的同一时间再谈?”对方看着浑身湿透的秦波,答应下来。

对于前线员工来说,这只是众多“不到最后决不放弃”故事中的其中一个小注脚。

业务前线的工作,有苦有累有辛酸,更有快乐。无论环境多么艰苦、市场如何变化,相信凭着这种“奋斗者”的本色,远东宏信员工的一线奋斗故事会更加精彩。

上图:建设系统事业部的小刘在西北某个极其偏远的“旮旯”地儿成功签下1个亿的项目,给自己的犒赏就是路边小吃摊的一大碗面,餐厅是一个没有屋顶的工棚,大冬天寒风呼啸,偌大的海碗被他吃得个底朝天。

左下图:山在高处,村在半壁,路在山腰,医疗系统事业部的阿金坐着摩的去拜访客户,清晨西南山野风光再加上一股不达目的誓不罢休的劲头,这才是真正的“高大上”的金融俊才范儿。

右小图-上:寒风中,项目经理们与客户彼此扶携、共攀高峰,用一碗泡面加一瓶清水表示庆祝,谈笑间展望美好的合作发展前景。

右小图-下:“远东学院”的课堂里,大家正在专心听讲学习,背包与行装在教室一隅守候,原来有员工参加完培训就要赶到外地出差,在远东宏信,合格的前线员工必定是一位虚心求教的好学生、一名冲锋陷阵的好士兵。

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