一位“老兵”的职业感言

时间:2013-12-04     来源:远东宏信
视力保护色:

编者按:又是一年招聘季。每年此时,满怀憧憬的新中化人有了施展才华的广阔天地。也正因新人加入,中化的事业不断拓展、前景更加可期。对于企业来说,更好、更快地帮助这些充满激情活力的新人,完成从学生到员工的角色转变,并度过入职初的“迷茫”,不仅事关青年员工的成长,更关乎企业的长远发展。在这方面,中化集团在港上市企业远东宏信实行了“导师制”,通过以老带新,帮助新入职员工尽快适应新身份,取得了一定成效。以下就是一位“导师”给“学生”的一封信,谆谆教诲和殷殷期待溢满了字里行间,在此与广大新员工分享。

你好,小李。

很高兴能做你的“导师”,之所以要加引号,既不是妄自菲薄,也绝非逃避责任,只是想让你知道,在远东宏信,真正的导师不仅是某个具体人,更是你所面对的市场、客户、同事、制度和你的内心,这一点你迟早会体会到。

今天给你写这封邮件,主要想和你分享一下最近几年的感悟,借此希望你少走弯路,更快更健康地在远东成长。在此,我只把最深的三点感悟与你分享,希望对你将来的工作有所帮助。

首先,要及早树立多元化的可控目标,起步阶段不要对薪水、职位有过多功利性的追求。不想当将军的士兵不是好士兵,追求高薪、高职是每一个职场人正常的心态,也是一个专业人士应该具有的态度,但我想说的是,这一定是一个长期的追求,至少不是一两年内的目标。目标有两种:一种是通过自身努力可以实现的;另一种要通过影响别人来实现。很多的功利性目标如升职、加薪都属于后者。有些目标可通过自身努力就能实现,比如:每天拜访5个客户;在商务操作和评估环节上用心;通过公司组织的内部考试等,这些可控的目标是你短期内应该树立并完成的。

同时,我要特别提到“目标的多元化”概念,这关系到你今后遇到挫折时能否有足够的抗压性。在远东,你从事的不仅仅是销售,还涉及到风险管理、商务运作等更广泛的领域。作为曾经的销售门外汉,我给自己设定的目标:尽量在3-5年里,基本掌握销售、市场、风险管理的理论和实践。相反,升职、加薪等并不是我首要考虑的目标。当然,我认为,在中化,只要做到了爱岗敬业,培养了自身核心竞争力,前途一定是光明的。因此我建议,当你处在远东宏信职业生涯的早期,一定要树立多元化的工作目标,避免因追求单一且不可控的目标,给自己带来痛苦和彷徨。

其次,从入职开始,就要牢牢树立“销售是门科学”的观念,其有自身的规律,不以个人意愿、情绪为转移。作为项目经理,前期承担着开发客户、拓展市场的任务,这实际上是一种销售行为。综合很多人的共识和个人的体会,有关销售工作最致命的误区是:以自我为中心,靠本能推销。在有些人看来,销售必然和推销、关系、人情、喝酒等关联,但事实远非如此。销售是一门科学,如果非要说它也是一门艺术的话,那也是一门靠近科学的艺术。把销售工作看作客观的科学过程至少有两点好处:

一方面,让你理性地进行客户拜访并平和面对不可避免的挫折。正因为它是一门科学而不是艺术,所以如出了问题,那只有两种情况:要么是我们做错了什么(比如没有在特定阶段做出特定的销售动作);要么是我们做了所有应该做的动作,但最后依然没有成交,即便如此也不必灰心,因为即使你把客户分析得再透彻,也有30%的心理空间属于“黑箱”,那是永远无法认知的世界。你唯一需要做的是再次分析,尽量补救,然后耐心等待,该发生的一定会发生。面对科学的事情,要有科学的态度,冷静和理智永远是贯穿我们工作的主线。就把客户的拒绝当作一次实验中的Bug好了,不要影响自己的情绪。

举个例子,我曾操作过一个路桥项目,客户的合作意愿是有的,但总在价格上提出异议。经过反思,我想可能在两个关键环节上大意了:一是前期因与对方的设备副总关系较好,因而忽视了与总经理建立信任关系;二是在给出报价方案前,价值引导不够充分,以致报价方案在董事会上遇到了阻力。后来我根据这两点作了补救,结果就朝着有利的方向走了。

另一方面,既然销售是科学,必然有科学的概念和理论,并且实践中可重复感受,这会激励你形成自己的销售观。任何销售都是对人的销售,无论卖产品还是服务,也无论哪个行业,即使我所在的部门,看上去像是对施工企业进行营销,其实无非是针对少数几个关键人物的营销而已。既然是对人的销售,就要深入研究客户心理,我们的任何销售动作都是针对客户特定心理阶段(采购阶段)而设计的,不是本能,更不是天马行空随意发挥的。

客户的采购过程本质上是认知过程,符合认知心理学的一般规律,融资产品的选择也是如此。我很认同《销售行为学》中对采购流程所作的划分:需求意识、需求定义、选择评估、最终认可、控制评估和数据库存储这几个阶段,在每个阶段中,有各自的目标和认知特点,需要理性地分析、挖掘,然后做出这个阶段应该做的动作。比如在需求意识阶段,我们要把客户的现有问题bet9九州app出来,激发其解决问题的紧迫感;在需求定义阶段,则要以专业的态度,帮助客户分析我们的产品对其经营的益处,帮他建立“什么样的融资产品才是最适合我的”的观念;在控制评估阶段,要维护好客户关系,稳定并提升客户满意度等。对客户特定心理阶段的分析就如同科技研发,需要投入大量精力,定期进行分析、测试、修正、再分析……这很重要,以后要慢慢体会。

最后,我们对人生的态度决定了我们所能达到的高度。这个话题听上去有些虚了,但我想表达的意思很简单:如果你只想完成业绩,那充其量只是个推销员,在客户面前难免暴露出一副抢钱的嘴脸,信任感很难建立。最危险的是,将自己的喜怒哀乐建立在项目的成败上。这是一件很可悲的事情,因为这些都不是你百分之百可控的。我相信,最高的境界应该是拥有一颗善良且真诚的心,在风险管理的前提下真心帮助客户,客户发展了,我们也就发展了。正如远东宏信的企业口号,“借您翅膀,我们共飞翔”。任何的营销技巧都比不上客户对你的信任,而信任关系建立和长远维系需要你真诚对待他们。只有这样的态度,才能让我们在职业道路上越走越远。

欢迎你加入。我想说,路很长,但沿途风景也很美,工作上有什么问题就直接告诉我,我解决不了的还有部门帮你解决,有什么想法和意见也请坦率提出,将工作上的事放在桌面上谈,保持足够透明度,是维持团队稳定和凝聚力的前提。

作者:宋言

友情链接
XML 地图 | Sitemap 地图