做“活”能源产业链出口

文/

中化石化销售有限公司 李波

随着泉州二期项目开工建设,集团能源业务进一步向石化下游延伸。如何在稳步提升泉州石化现有产品销售的同时,提前建设乙烯产品销售渠道,以确保建成投产后不出现产品销售瓶颈?

承载在这样的使命,2017年8月1日,中化石化销售有限公司在上海自贸区注册成立。

“中化石化销售成为集团整个能源战略产业链中不可或缺的出口。”宁高宁董事长在中化石化销售调研时如是说,“将它做活做大了,自然也就带动上游做活了,这叫‘满盘皆活’;如果这个出口堵住了,那就可能‘满盘皆输’。”

如何做“活”销售这一能源产业链出口?唯有创新打造差异化运营能力,方能实现集团这一战略布局。

如何做“活”

成立以来,中化石化销售聚焦两项业务,即泉州石化乙烯产品预销售和壹化网运营,提前布局,创新模式,为长期发展奠定了基础。

乙烯产品预销售充分体现了中化石化销售业务市场化。2017年,在市场调研的基础上,乙烯产品预销售工作加速推进。目前乙烯产品销售路径已经形成,并与泉州石化、园区公司就隔墙产品选择逻辑与出厂方式方案等达成初步一致,在产品销售、市场营销、物流运输等方面,扎实推进。目前,包括乙烯预销售在内的市场化业务量已达430万吨。

壹化网方面,作为中化能源向互联网融合的重要平台之一,壹化网的发展需要与“互联网+”解决产能过剩的初衷紧密结合。因此,中化石化销售坚持“让懂得市场规律、商业逻辑、客户痛点的人参与壹化网的业务开拓”,力争聚拢客户并扩大规模,降低交易成本,提高产业链效率以及参与者的市场竞争力。

2017年,壹化网成交量大幅增长。中化石化销售在保持已有上线业务稳定发展的基础上组织泉州石化产品上线,实现在线交易量和交易金额大幅增长。截至2017年12月31日,壹化网累计成交50万吨,总成交额48亿元,累计用户2167人,吸引1480家企业入驻,按年度交易量计算已达到年百万吨级电商平台规模,并位列第四届中国B2B电子商务大会发布的“2017中国B2B行业百强榜”第14名及“2017传统企业转型先锋”第3名,赢得行业认可。

壹化网在建设过程中,围绕产业结构升级与商业模式重构,以互联网平台模式为方向,整合汇聚线上线下资源,将壹化网建设成集在线交易、仓储物流、行业资讯、产业金融等服务于一体的全链条平台,最终实现赋能产业链与降本增效,构建石化生态圈共赢新格局。

遵循先聚流量、再优产业的发展路径,壹化网初始阶段通过有效的风控体系和低成本资金帮助客户解决资金周转问题,吸引客户上线交易,产生粘性。接下来,逐步积累的客户和交易信息通过线上平台真正打通产业链上下游各环节,实现数据级的链接,从而解决上下游信息不对称、资金和物流资源配置差的问题,提升全产业链的运行效率,降低成本。

截至2017年底,中化石化销售实现实货经营量300万吨、仓储物流经营量254万吨、营业收入87亿元,并超额完成成立之初规划实现增量利润1亿元的目标,首战告捷。

培育六个能力

2018年,中化石化销售将继续提升“六个能力”,助力泉州石化实现炼化一体化转型。

一是提升乙烯产品销售全面配套能力。化销总部参与隔墙工厂商业谈判和管理架构设计,各区域销售公司以分销为主,以终端客户为导向,确保在各区域落地扎根。此外,通过不断提升福建本地销售比例,逐渐树立隔墙工厂本地销售的理念,实现泉州石化产品业务与自营业务有效对接,扩大自营业务尤其是乙烯相关产品贸易量,与乙烯计划产量规模逐步匹配。

二是提升泉炼产品市场竞争能力。从保障刚性出厂、引领区域价格、高效资源分配、深耕销售渠道网络、物流配送和产销协同促进生产优化等方面持续改善,打造坚实可靠的中化能源石化产品资源统销平台。

三是提升互联网模式与流程创新能力。确立“自营+第三方”模式与服务的定位,通过产品功能开发、线下资源对接和产品上线计划,提升壹化网线上经营量。

四是提升外部产品资源获取能力。加强壹化网建设,完善交易和服务功能,快速建立起“自营+第三方”、一站式、全产业链B2B平台,组织做好“地推”工作,吸引独立炼厂参与上线交易。

五是提升销售业务经营内涵。整合集团内外部资源,发展多种销售渠道,建设专业人才队伍,建设具备市场竞争力的石化产品营销体系。

六是提升物流专业化经营能力。通过行业对标,实施物流专业化经营,达到国内三甲的石化运输能力,在轻资产前提下,适度配置石化可控运力,建设行业一流的物流专业平台。

新的一年,中化石化销售将持续创造新模式,引领新变革,为迎接2020年乙烯项目正式投产运营打下坚实基础,力争成为国内领先的石化产品营销服务公司。

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